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做產(chǎn)品，繞不開(kāi)「需求」二字。很多產(chǎn)品從0到1需要團(tuán)隊(duì)付出很多努力，但如果在把握用戶需求的時(shí)候出了錯(cuò)誤，再好的團(tuán)隊(duì)、再牛的執(zhí)行力、再牛逼的技術(shù)也阻止不了項(xiàng)目的失敗，所以，分辨用戶需求就成了產(chǎn)品的關(guān)鍵。

需求有「真需求」，也有「?jìng)涡枨蟆?，「真需求」可以?shí)現(xiàn)用戶的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的穩(wěn)定增長(zhǎng)，而「?jìng)涡枨蟆挂礋o(wú)法獲得用戶，要么曇花一現(xiàn)。比如魔漫相機(jī)，超級(jí)課程表這類曾經(jīng)的「現(xiàn)象級(jí)」產(chǎn)品，在短暫的瘋狂后迅速被用戶拋棄，其實(shí)都是因?yàn)闆](méi)有正確識(shí)別用戶需求。

那么，如何找到買(mǎi)家真正的需求呢？

一、思維工具——「黃金圈法則」

「黃金圈法則」是西蒙·斯涅克在《從為什么開(kāi)始》中提出的一種思維方法。

他用三個(gè)同心圓來(lái)描述人的思維模式，黃金圈從外到內(nèi)依次是：做什么（what）、怎么做（how）以及為什么（why）。

• 思維模式處在最外層的人，他們知道自己想要做什么，但很少去思考怎么做才更好；
• 處在中間層的人知道如何更好地去完成任務(wù)和目標(biāo)，卻很少思考做這件事情的原因；
• 而處在最中心圈的人則是以「為什么」為出發(fā)點(diǎn)，他們擁有內(nèi)在動(dòng)機(jī)，能夠?qū)崿F(xiàn)自我激勵(lì)，而只有這樣的人才能成為偉大的領(lǐng)導(dǎo)者，才能激勵(lì)和影響到身邊的人。

黃金圈思維可以讓人們穿破事物的現(xiàn)象，看到事物的本質(zhì)，從而做出最佳決策。

它不僅可以用于自我激勵(lì)和成長(zhǎng)，同時(shí)也可以應(yīng)用于營(yíng)銷、管理與溝通等領(lǐng)域，而我們今天要重點(diǎn)討論如何用它來(lái)識(shí)別真需求及偽需求。

二、分辨用戶需求的「黃金圈」模型

what（用戶反饋）、how（用戶行為）、why（真正的需求）：

• 用戶告訴你的需求是what，比如你通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或者買(mǎi)家評(píng)價(jià)與反饋所收集到的信息等。
• 用戶表現(xiàn)出來(lái)的需求是how，即用戶在使用產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)作和結(jié)果，它可以對(duì)用戶的需求進(jìn)行行動(dòng)表達(dá)上的證偽。
• 用戶內(nèi)心真正的需求是why，即用戶一系列動(dòng)作背后的原因，為什么要使用該產(chǎn)品而不使用其他產(chǎn)品等。

通過(guò)這三個(gè)層面，我們可以發(fā)現(xiàn)需求、驗(yàn)證需求，進(jìn)一步挖掘需求，最終識(shí)別出用戶真正的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，從而找到有效的解決方案。這三個(gè)步驟形成了一個(gè)「需求驗(yàn)證漏斗」：

三、在「what」層發(fā)現(xiàn)需求

what層面是用戶評(píng)價(jià)和用戶痛點(diǎn)，它讓你「發(fā)現(xiàn)可能的機(jī)會(huì)」，但這個(gè)機(jī)會(huì)不一定會(huì)形成需求。

比如你要做零售產(chǎn)品創(chuàng)新，那就可以直接去淘寶，看同類產(chǎn)品的買(mǎi)家評(píng)價(jià)。尤其是差評(píng)，就是等待你解決的「痛點(diǎn)」。

身邊的朋友都抱怨淘寶上買(mǎi)東西經(jīng)常要找好半天，找不到自己喜歡的，那么「產(chǎn)品多、篩選難」就是個(gè)待解決的「痛點(diǎn)」。

隔壁養(yǎng)金毛狗的女孩經(jīng)常抱怨狗糧太重快遞又不送上樓，減肥成功的男士原來(lái)的衣服都不合身了，這些我們平時(shí)很容易發(fā)現(xiàn)的抱怨類的信息，就是用戶使用產(chǎn)品過(guò)程中的痛點(diǎn)，也都有可能成為新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，并不代表我們要立刻開(kāi)始尋求解決方案，因?yàn)樾枨罂赡苤皇莻涡枨?，或者根本就不具備任何可行性?

1. 需求本身是「?jìng)涡枨蟆?，用戶?duì)問(wèn)題表述「錯(cuò)誤」或者缺乏對(duì)解決方案的「想象力」。

就像喬布斯說(shuō)的那樣：「不要問(wèn)客戶他需要什么，因?yàn)樗麄兏静恢?。」在平板電腦出來(lái)之前，用戶并不知道自己需要一臺(tái)完全沒(méi)有鍵盤(pán)的電腦。

2. 項(xiàng)目不具備可行性

比如消費(fèi)人群不夠大，對(duì)這類「硬造性場(chǎng)景」感興趣的都是小眾，無(wú)法落實(shí)到真實(shí)的大眾生活里去，產(chǎn)品無(wú)法扎根；就像現(xiàn)在的O2O上門(mén)服務(wù)，大多都是偽需求，上門(mén)洗車(chē)、上門(mén)美容都屬于這一類，消費(fèi)頻次太低，而且家對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)是個(gè)非常私密的地方，并不希望陌生人到訪。

四、觀察「how」驗(yàn)證需求

What層面會(huì)呈現(xiàn)出的「需求」，我們并不能馬上開(kāi)始基于這個(gè)層面去尋求解決方案，而是要通過(guò)「how」來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步驗(yàn)證。

「how」就是「用戶行為」。用戶反饋可以說(shuō)謊，但行動(dòng)不會(huì)。

一個(gè)女生說(shuō)我選老公的標(biāo)準(zhǔn)是：這個(gè)人要孝順，帥氣，結(jié)果她選擇了一個(gè)有錢(qián)人；

一個(gè)男生說(shuō)我選擇老婆的標(biāo)準(zhǔn)是：要善良，結(jié)果他選擇了一個(gè)漂亮身材好的人；

小島居民經(jīng)常說(shuō)他們討厭穿鞋子，因?yàn)樾訒?huì)經(jīng)常進(jìn)沙子，但實(shí)際上他們依然在穿鞋。

也就是說(shuō)，用戶經(jīng)常「說(shuō)一套、做一套」。

比如你問(wèn)用戶喜歡什么顏色，十個(gè)人中可能有五個(gè)告訴你他喜歡綠色，但如果你真的生產(chǎn)一堆綠帽子然后就沒(méi)有然后了。

還有我們一開(kāi)始提到的「魔漫相機(jī)」，你如果采訪用戶的話，十個(gè)人可能有八個(gè)告訴你他非常喜歡這個(gè)應(yīng)用，但實(shí)際上他們玩一次之后就把它拋棄了，因?yàn)椤笭€大街」了，用戶只是在跟風(fēng)，他本身根本沒(méi)有這個(gè)需求。

因此，判斷需求不能只是聽(tīng)用戶怎么說(shuō)（what），一定要通過(guò)看他怎么做（how）來(lái)驗(yàn)證。

那如果驗(yàn)證了之后發(fā)現(xiàn)用戶「言行不一」，是不是需求就不存在了呢？也不是，我們要跳出用戶的思維，從主動(dòng)的角度，也就是「why」這個(gè)角度去挖掘用戶的真正需求，開(kāi)發(fā)解決方案。

五、在「why」層挖掘真實(shí)需求

Why是用戶反饋及用戶行動(dòng)背后的原因，找到這個(gè)原因，才能最終驗(yàn)證需求是否是真需求，也決定了用戶最后是否會(huì)為你的解決方案買(mǎi)單。

我們先拿「小島居民的鞋子」來(lái)舉例：

小島居民鞋子很容易進(jìn)沙子，這就是一個(gè)痛點(diǎn)，也就是what層面的需求。

如果要解決這一痛點(diǎn)，是不是就提倡大家不穿鞋呢？這要從how這個(gè)層面來(lái)判斷，也就是用戶如何表現(xiàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)雖然鞋里經(jīng)常進(jìn)沙子，大家依然在穿鞋。

最后經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，沙灘里面有很多碎貝殼，不穿鞋會(huì)劃傷腳，所以，「不能劃傷腳」比起「進(jìn)沙子」的需求顯然是更為迫切，因此，用戶的真實(shí)需求是「舒適地行走在沙灘上」，那么解決方案不是提倡大家「不穿鞋」，而是提供一雙舒適的、不會(huì)積沙的鞋子。

再說(shuō)一個(gè)我身邊一位朋友創(chuàng)業(yè)的真實(shí)案例：

朋友安妮是個(gè)喜歡喝奶茶的女孩子，她幾乎每天都要喝上一杯。在某天和同事討論奶茶的時(shí)候，她們開(kāi)始吐槽奶茶的各種不好，尤其是「不健康」，奶茶的主要成分是植脂末和茶粉、淀粉，不僅不健康，而且容易長(zhǎng)胖。安妮上網(wǎng)搜索了一下相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)很多買(mǎi)家都對(duì)奶茶的不健康有所擔(dān)心。

于是，安妮決定開(kāi)個(gè)店鋪，專門(mén)做「健康的奶茶」。

但實(shí)際上她的店鋪開(kāi)張后生意卻非常冷清，除了一開(kāi)始有些熟人會(huì)過(guò)去捧場(chǎng)，大多數(shù)時(shí)間店里都是門(mén)可羅雀。

安妮的奶茶確實(shí)做到了健康，完全用純牛奶和新鮮的茶葉沖泡，糖都是用的上等的果糖。

但為什么大家現(xiàn)在反而不喝呢？

因?yàn)椤感枨蟆拱盐斟e(cuò)誤。

消費(fèi)者在抱怨奶茶不健康的時(shí)候，他不是想要健康的奶茶，而是想要口味不變、價(jià)格不變、包裝漂亮、環(huán)境舒適的情況下，更為健康的奶茶。

我們?nèi)绻傧騱hy層面進(jìn)行探索，就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)：

為什么大家要喝奶茶，如果想要追求健康，為什么不是果汁、酸奶、牛奶、咖啡？

因?yàn)槟滩韬煤?，口感豐富、有層次、有趣味，這是其他飲品無(wú)法比擬的。

到此為止，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，用戶的真實(shí)需求其實(shí)是「好喝而有趣的飲料」。

對(duì)于大多數(shù)飲食類產(chǎn)品，口味絕對(duì)是第一位的，犧牲口味而滿足用戶的其他需求一概是偽需求。

在「七宗罪」中有一條是「貪食」，喜歡美味的食物是人的天性，大多數(shù)人只有在真的生病之后才會(huì)在乎健康，在這之前，他愿意為了絕妙的口感冒第二天中風(fēng)的危險(xiǎn)。

由此可見(jiàn)，由發(fā)現(xiàn)需求到驗(yàn)證需求，是要經(jīng)歷「how」層面直接的驗(yàn)證，同時(shí)追索到「why」層面進(jìn)行分析才能最終確認(rèn)。

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