2021-3-29 資深UI設(shè)計(jì)者
導(dǎo)語(yǔ):視頻號(hào)從測(cè)試到上線(xiàn)也經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的一段時(shí)間了,對(duì)于抖音快手來(lái)說(shuō),上面已經(jīng)出現(xiàn)了不少電商巨頭,但是談到視頻號(hào),在電商行業(yè)目前好像并沒(méi)有掀起特別大的水花,這又是為什么呢?
問(wèn)各位村民幾個(gè)問(wèn)題,你可以試著在心理作答,也可以留言告訴村長(zhǎng)。
之所以要問(wèn)大家這幾個(gè)問(wèn)題,也是源自于我今天和一位付費(fèi)村民關(guān)于視頻號(hào)直播賣(mài)貨的交流。今天一位做視頻號(hào)直播的村民私信村長(zhǎng),問(wèn)我為什么那么多做視頻號(hào)直播帶貨的主播GMV就是沖不上去呢?
她的原話(huà)是:微信生態(tài)里面這么多的消費(fèi)人群,每天買(mǎi)東西的人也不少,咋就搞不到視頻號(hào)直播里呢?這些人在朋友圈、微信群、小程序買(mǎi),為什么就不在視頻號(hào)直播里面買(mǎi)呢?
的確,視頻號(hào)發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)一年有余了,號(hào)稱(chēng)日活也超過(guò)了3億,為什么到現(xiàn)在還沒(méi)有真正的直播帶貨玩家出現(xiàn)呢?今天,村長(zhǎng)便把自己的一些思考和大家分享,也歡迎各位發(fā)表自己的看法。
盡管在微信里面有了支付、小商店、直播、小程序等電商的功能,包括還有京東、唯品會(huì)等電商平臺(tái)的入口。但是當(dāng)你問(wèn)用戶(hù),微信是什么的時(shí)候?
我相信大家最基本的答案是一個(gè)私密的通訊錄、一個(gè)交流工具。哪怕在微信里面還有公眾號(hào)、朋友圈等內(nèi)容。但是如果你問(wèn)用戶(hù),淘寶是什么?頭條是什么?百度是什么?
他們的答案其實(shí)也是肯定的,購(gòu)物、資訊、搜索。這也就注定了,在微信里面的消費(fèi)是隨機(jī)性的。用戶(hù)很少主動(dòng)在微信里去找購(gòu)物商城、去看視頻號(hào)里的直播帶貨。
更何況,視頻號(hào)支持直播并支持購(gòu)物也才不久而已。但是你問(wèn)用戶(hù)哪里可以直播購(gòu)物的時(shí)候,用戶(hù)會(huì)告訴你淘寶直播、抖音直播、快手直播。因?yàn)槟阍谶@三個(gè)平臺(tái)里面,都能找到直播帶貨的領(lǐng)袖,而在微信里面沒(méi)有。
我們都在說(shuō)微信裂變,分享傳播,但是各位試想一下,你真正在微信里面,主動(dòng)向身邊親友推薦商品的次數(shù)有多少?是在你消費(fèi)之前,還是消費(fèi)之后?尤其你的出發(fā)點(diǎn),不是為了賺分銷(xiāo)傭金的前提下,你會(huì)在看直播的時(shí)候,把一件商品發(fā)給好朋友嗎?
其實(shí)是不會(huì)的,絕大多數(shù)的購(gòu)物分享,都在在消費(fèi)完成之后,和朋友聊到的時(shí)候,才會(huì)分享的,而且視頻號(hào)直播帶貨的分享也有很多不便:
這種分享是不精準(zhǔn)的,中斷的,轉(zhuǎn)化效率是低的,你相當(dāng)于分享了一個(gè)直播間給你的朋友。而我們微信里面絕大多數(shù)的成交,還是單品推薦為主,而且也是消費(fèi)后分享為主。
既然依靠個(gè)人分享直播間不行,那就花錢(qián)買(mǎi)流量??!
最近視頻號(hào)也上線(xiàn)了推廣助手,可以針對(duì)個(gè)人的視頻號(hào)進(jìn)行投放。但微信內(nèi)的視頻號(hào)直播投放,其實(shí)是中斷的。當(dāng)你在淘寶、抖音、快手直播賣(mài)貨的時(shí)候,你只要在開(kāi)播前后根據(jù)流量的情況,適時(shí)進(jìn)行一些投放,就會(huì)有流量導(dǎo)入進(jìn)行。
但是當(dāng)你在視頻號(hào)里面進(jìn)行投放的時(shí)候,用戶(hù)想要看到你的視頻號(hào)直播,必須點(diǎn)擊【直播和附近】,可大部分用戶(hù)的第一路徑是點(diǎn)擊朋友圈下方的【視頻號(hào)】。
微信主動(dòng)把視頻號(hào)內(nèi)容和直播給分開(kāi)了,大家可以通過(guò)【視頻號(hào)】入口找找,你連續(xù)刷到直播的次數(shù)有多少?尤其是和抖快淘相比的概率。另外,在抖快淘三個(gè)平臺(tái)直播時(shí),只要你的直播熱度達(dá)到一定閾值還會(huì)得到官方的推薦,會(huì)影響到更多的人。
而在視頻號(hào)呢?官方就算給你推薦了,很大一部分流量也是浪費(fèi)的,所以再問(wèn)各位兩個(gè)問(wèn)題:
在視頻號(hào)一個(gè)5萬(wàn)粉絲的賬號(hào)都可以算上大號(hào)了,都可以接廣告變現(xiàn)了。但是5萬(wàn)的賬號(hào)和快手抖音淘寶100萬(wàn)、500萬(wàn)甚至1000萬(wàn)的賬號(hào)相比,開(kāi)播之后觀(guān)看的人數(shù)完全不是量級(jí)的。
當(dāng)然許多人一定會(huì)說(shuō),視頻號(hào)一個(gè)粉絲的價(jià)值至少大于快手5個(gè)粉絲、抖音10個(gè)粉絲,但是村長(zhǎng)想說(shuō),個(gè)體價(jià)值再大,也打不過(guò)基本量?。?
我們?cè)谖⑿艃?nèi)的消費(fèi),絕大程度上都依賴(lài)于個(gè)人信任關(guān)系的建立。所以除非視頻號(hào)的主播你是認(rèn)識(shí)了解的,或者是朋友主動(dòng)分享給你,極力推薦你購(gòu)買(mǎi)的,你才會(huì)去關(guān)注或消費(fèi)。
而在抖快淘看直播賣(mài)貨,除了基于個(gè)人對(duì)主播的了解之外,還有平臺(tái)官方、店鋪等級(jí)、用戶(hù)口碑。大家在看看視頻號(hào)內(nèi)直播帶貨,店鋪有等級(jí)嗎?買(mǎi)了貨之后哪里看訂單?主播明天還會(huì)不會(huì)直播?
消費(fèi)的不確定性,極大提高了用戶(hù)在視頻號(hào)里面自主消費(fèi)的門(mén)檻。
不知道各位有多少人在快手看過(guò)一些大主播賣(mài)貨的?
比如當(dāng)辛巴直播間昨晚賣(mài)爆了一款商品,你在當(dāng)日或者次日就能刷到其他人在視頻或直播分享辛巴的直播同款。包括淘寶、抖音也是如此,只要李佳琦、薇婭、羅永浩直播帶過(guò)的貨物,過(guò)幾天你就能看到許多商品的標(biāo)題寫(xiě)著XX同款,包括還會(huì)用他們直播視頻進(jìn)行投放。
這在一定程度上面,再次強(qiáng)化用戶(hù)對(duì)主播帶貨的認(rèn)知。但各位什么時(shí)候看過(guò),在視頻號(hào)里面,一個(gè)主播賣(mài)完貨,全網(wǎng)都在傳播的?都在說(shuō)XX主播同款的?另外,各位村民在視頻號(hào)里面每天都會(huì)去刷一個(gè)主播視頻的有多少?
所以,我們直到現(xiàn)在依然還沒(méi)有看到,視頻號(hào)里面有哪個(gè)真正的電商KOL,除非官方愿意去打造這樣一個(gè)人設(shè)。但事實(shí)我們發(fā)現(xiàn),整個(gè)微信體系內(nèi),微信是干預(yù)品牌最少的,都是靠品牌自己發(fā)展的。
那么,視頻號(hào)這么好的工具、又有微信天然的流量和無(wú)縫的對(duì)接,難道真的就賣(mài)不了貨了嘛?
那肯定不是的,雖然短期里面,我們很難看到一個(gè)大品牌或者電商KOL的出現(xiàn),但是視頻號(hào)賣(mài)貨的可行性是存在的,而且對(duì)于個(gè)人直播來(lái)說(shuō),是很有好多的。
視頻號(hào)依然延伸了微信整體的理念:再小的個(gè)體也有自己的品牌。作為個(gè)人來(lái)說(shuō),想在視頻號(hào)內(nèi)做直播帶貨是完全可行的,原因有三:
這也是為什么,許多做教育的,賣(mài)美妝、服飾、家居個(gè)人,在視頻號(hào)能掘金的原因之一。
想在視頻號(hào)里面,做大電商規(guī)模,就真的沒(méi)有辦法了嗎?
我覺(jué)得除了官方主動(dòng)持續(xù)造星以外,另一條路就是矩陣賣(mài)貨。其實(shí)這種方法目前已經(jīng)有一些品牌在嘗試了,目前的交易額已經(jīng)能做到三四千萬(wàn)了。
具體的做法就是打造頭部主播甚至是創(chuàng)始人CEO出場(chǎng),靠日更視頻號(hào)和直播,來(lái)招募品牌代理。再通過(guò)培養(yǎng)1000個(gè)、10000個(gè)個(gè)人視頻號(hào)主播,每天直播賣(mài)貨。
只有這種方式,才能一天讓一個(gè)品牌做到幾千萬(wàn)的曝光量,從而產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。所以我個(gè)人認(rèn)為,視頻號(hào)直播,尤其是想做規(guī)模化,最適合傳統(tǒng)的微商品牌、連鎖店鋪以及社交電商平臺(tái)。
因?yàn)樵谒麄冞@個(gè)體系里面,分銷(xiāo)人員是現(xiàn)成的,大家可以統(tǒng)一賣(mài)一些品,保證了某一款品在視頻號(hào)內(nèi)集中的傳播。
文章來(lái)源:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 作者:十里村
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